2021-7-6 濤濤
2021年6月5日~6日，人人都是產品經理舉辦的【2021中國B端產品經理大會·上海站】完美落幕。攜程旅游搜索產品負責人@毛新年 進行了精彩的內容分享，他分享的主題是《聚焦B端產品價值——B端產品的落地實踐指南》。
一、B端產品核心價值解析
他首先將B端產品主要分為企業自身業務對應的B端產品和互聯網業務對應的B端產品。
企業自身業務對應的B端產品服務于企業自己，產品形態多為ERP、CRM等，產品提供者是IBM、用友或者企業自研等；
互聯網業務對應的B端產品服務對象是B端商家形成的商家生態，產品形態如阿里/美團商家系統等，產品提供者則是阿里/美團等互聯網平臺。
企業是市場競爭的主體，B端產品核心目標是為企業降本增效。
那么B端產品如何實現助力企業成本降低呢？
針對B端企業工作的重復、繁雜、專業特點，B端產品在產品設計上遵循以下四個邏輯可為降低企業成本發揮自己的價值：
除了降低成本之外，B端產品還能在提升企業效益方面做出自己的貢獻，針對B端業務管理對象多，業務蘊含的價值大的特點，在產品設計遵循如下這三個邏輯，可以充分挖掘大數據價值，提升效益：
接下來用典型案例來展示上述產品邏輯如何在實踐中落地。
以電商平臺商品發布業務為例，店小二發布一款商品要經歷以下步驟，每個步驟的難度不一樣。
首先要選擇商品所屬目錄，接著要填寫商品屬性規格，這是工作難度最大的，也是工作量最大的。還有填寫物流信息、填寫服務信息、上傳商品主圖、上傳商品詳情圖等一系列操作。
這是前端的業務流程，而從產品的角度，可以分成六大模塊。
從商品發布來看如何實現降本增效？
1）重復繁雜工作自動化
每天的商品上新，營銷活動都需要大量修圖摳圖工作，電商平臺和商家每年耗費大量美工投入到圖片制作。
2017年阿里雙11多達4億張圖片，如果靠設計師人工去設計制作，即使是業務熟練的設計師，也需要100位設計師不眠不休工作300年。所以要用人機替代的方式，利用系統來完成上述重復繁雜的工作。這種通過深度學習海量素材，自動生成各種圖片，不僅大大減少了人的工作量，而且系統設計的圖片點擊率增長一倍多，除了電商平臺自己使用外，還直接提供給商家使用，這樣大大降低了商家小二的工作量，為商家節約了大量人工成本。另外，平臺每天需要審核的圖片也有很多，通過系統自動檢測圖片是否涉黃涉敏、圖文不符、違反廣告法，違反電商平臺的運營規范等，大大減少人審核工作量，也為商家降低了大量用人需求，節約了不少成本。
2）專業工作智能化和便捷自主學習
B端產品對商家小二專業知識要求高，商家的用人成本高。
比如在類目選擇環節，需要小二熟悉平臺類目體系。
在屬性填寫環節，需要小二熟悉商品知識。
在圖片制作環節，需要小二熟悉國家電商法律法規以及平臺運營規范。
所以，就需要將專業知識內嵌的產品系統，減少對商家小二知識的依賴，這些要求在產品能力上通過智能化技術進行支撐。
有了智能化支持，在發布商品的時候，小二只需要填寫商品標題或者幾個關鍵詞，系統就會提醒你它可能屬于什么類目，讓你去做選擇。
屬性的填寫也是如此，系統將可能的屬性值羅列出來，讓你做選擇就行。
這樣即使不是一個資深的采購也能明白，將難度降低到中級甚至初級。
如果有些小二對于平臺規則不熟悉，系統會在頁面給出指引或者視頻圖文在線交互學習，引導小二正確操作。
比如小二不知道生產許可證編號是什么，系統會給出相關提示和案例，小二看到案例就會一目了然。為什么電商平臺要做到如此細致，因為商家太多了，比如阿里、拼多多、美團等平臺的商家數量高達千萬，不可能商家有疑問就找平臺客服。通過便捷式學習自助式解決，只要中初級人員就可以完成工作，降低了商家的用人成本，同時也減少了平臺客服的用工人數，降低了電商平臺企業的成本。
3）系統自檢和容錯
在智能化或在線學習前提下，小二仍舊可能發生錯誤操作，或者利益驅使下故意犯錯，或者系統知識不完備，有時候商家是正確操作，但是系統認為是錯誤的。在這樣的情況下，系統要具備實時自檢能力，根據事先內嵌的專業知識，實時校驗并提示商家實時糾錯。如果商家堅持，系統具備容錯能力，業務依舊可以進入后續環節，而不是在線等待。
比如在填寫冰箱的體積時，系統會內設一個最大最小的體積范圍，但是商家的冰箱超出了最大體積，在商家小二進行屬性填寫的時候，系統會根據內嵌的物流體積范圍，校驗小二填寫的體積，超過范圍實時提示商家糾正，如果商家堅持，還可以繼續填寫，但是系統會記錄這個異常數據，平臺客服會與商家小二進行確認，最后更新內嵌知識。
小結：
人口紅利消失，增量業務拓展難度加大的時代背景下，降成本也是提升企業競爭力的有效手段。針對B端業務的重復、繁雜、專業的業務特點，我們B端產品經理應該將B端系統設計成足夠自動化、智能化實現人機替代，并設計友好無縫的交互學習素材實現低專業知識依賴，幫助企業實現降成本的目標。
4）規范化
每個商家對商品的理解可能不同的，所以說法可能就不一樣。比如同一罐奶粉，它適用于一到三歲的孩子，也可以寫作12到36個月。相同含義項目多且雜，商家不知道該選誰、用哪種說法，因此大數據也無法歸一統計，精準分析。這就要求知識盡量規范化，將含義相同表述不同的業務知識規范化，形成業務規范知識庫。
規范化提煉后，盡量讓商家小二選擇屬性值，減少自由填寫錯誤。大數據根據規范之后的知識進行統計分析，提供給商家的數據更精準，這樣對于商家決策來說幫助更大。
而這些知識是從哪里來的呢？從商品說明書，客服、評價、調研中采集而來，屬性值通過歷史數據和商家小二的在線提報補充到知識庫，內嵌于系統中。
5）標準化
隨著電商發展，各種非標商品急需在線上獲得商業機會，同時消費者對服務的要求越來越高，所以，將非標商品或服務標準化，擴大商家的商業機會，同時有助于提供統一的交互語言和商品定價。其中包括服務的標準化，比如保險、物流、售后等，能夠提供這些服務的商家會獲得更多的流量和更高的轉化，也會倒逼其他商家進行服務升級。
將非標商品標準化，例如生鮮水果，通過建立標準，提供統一定價依據，有助于優質商品實現優質優價，同時避免商家描述不一致帶來的客訴。
6）平臺化
平臺上有大量商家做完全相同的工作，那么能否在商家間共享工作結果，節約社會資源，例如有上百個商家賣同樣的蘋果手機，這些商家發布商品都需要填寫商品的參數信息（多達上百項），將這些相同的工作進行平臺化后能讓所有商家共享。
將商品的描述分為產品信息和銷售信息，其中產品信息是相同的，所有商家共享；銷售信息每個商家都不一樣，自己做維護。
建立這樣一個產品信息庫之后，商家只要在發布商品時檢索產品信息，其他信息全部由產品信息庫提供，無需商家輸入，數據一致性有了保障。
例如手機只需要填寫品牌、系列、顏色、內存，其他公共信息可被自動調出來供所有商家使用。
包括快消品，以濕紙巾為例，只要檢索品牌、序列、規格，就能其他信息調出來。非標品的服飾也可以這么做，提供品牌和貨號就可以調出其他信息。
小結：
馬老師曾經說過：“數據就是互聯網時代的石油”，挖掘業務蘊含的數據價值，可以為企業提升經營效益，在B端產品系統中，通過規范化、標準化和平臺化可以提升數據的準確性和一致性，有利于發揮大數據價值。
B端產品在實施落地中主要存在兩大難點。
很多時候，老板說要做一項工作，產品經理可以給出方案，推動研發并實施上線，但是產品上線后缺乏運營，最終導致產品難以達到預期成效。這主要企業內分工不清晰，有產品無運營，有系統無人背負運營或者經營指標考核，要求產品經理推動無運營無考核不立項進行產品設計，規劃，更別說研發了。
B端產品想要降本增效，但是很多人擔心會因此丟了工作。所以，他們有所顧慮讓降本增效難以推進。因此，在存量業務中找增量業務，把部分員工分流到新業務中去。例如，針對電商業務，我們可以不僅僅只做零售，還可以做批發；不單單做線上，還可以做線下，這樣對員工的技能也是很大的提升。
現在企業合并或并購已經非常常見了，弱勢企業B端系統往往被要求對齊到強勢企業，改造過程困難也比較大。
尤其是文化習慣制度方面的差異，這些差異往往也體現在B端產品上。
所以，在企業文化融合方面要建立溝通共識。文化習慣制度靈活把握尺度，非原則問題的差異，可以求同存異，逐步對齊，原則問題需要一步對齊。
除了文化方面，在業務方面，不同公司也不一樣，有成熟的業務也有新業務。這種情形最好是互補，而不是一味用強勢企業取代被并購/合并方，否則不僅可能造成人員的大幅動蕩，而且可能將被收購企業的成熟業務破壞掉。例如某線上的電商平臺，并購了線下的企業，在進行商品融合的時候，給原來線下的企業新增一個線上的渠道。
以賣葡萄酒為例，線下門店是按照國家產區進行分類，比如法國、意大利、澳大利亞；而線上是按葡萄酒類型分類的，比如起泡酒、干紅等。
為什么會出現這樣的差異呢？因為電商起初的進口酒業務是商家C模式，傭金扣點都是相同的，但是線下門店是自營模式經營，來自不同國家進口葡萄酒關稅不同，因此分類體系也不同。
在融合方案的時候，不能只是簡單將線下知識廢棄掉，而是合理地吸收。
因此融合之后，線上的商品主數據多了類別和產地，線下的商品也可以在線上進行銷售。
小結：
B端產品核心價值為企業降本增效。B產品經理是企業降本增效的“引擎”，主導系統架構設計，能否按照降本增效背后本質的產品邏輯，設計出具備人機替代、智能化、規范化、標準化和平臺化系統功能決定降本增效能否實現。同時在業務流程中，我們需要設計好交互學習環節來降低工作人員的專業知識的學習成本，同時建立糾錯容錯能力確保業務順利快速展開。
針對B端產品落地實施難點，產品經理除了需要提升自身專業能力外，也需要關注企業內的組織問題和企業間的協作問題，前者主要通過明確職責分工和尋找增量業務來化解，后者需要掌握融合的原則和抓住業務差異背后的本質原因，對癥下藥。這背后需要我們產品經理具有深刻的業務洞察力，可以說思考力深度決定了產品經理職業天花板的高度。
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